Com tantas mudanças e tantos altos e baixos será que o crédito consignado continua sendo um bom negócio?

A resposta é um grande e sonoro SIM!

O crédito consignado continua sendo a melhor linha de crédito do país e ainda temos muito desse mercado para comercializar e nesse momento imagino que você deva estar se perguntando “mas se o crédito consignado continua sendo um bom negócio porque está tão difícil vender mais?”

O mercado de crédito está crescendo e está mudando. Se por um lado o mercado consegue ser muito mais abrangente, com novas oportunidades de negócio nos novos produtos, com a vantagem de poder vender para qualquer parte do país com a formalização digital e com a possibilidade de atingir novos públicos, por outro lado, todas essas mudanças exigem uma boa dose de adaptação, além de maior investimento em ferramentas e estratégias.

A formalização digital e a averbação online acirrou a competição entre as empresas de crédito e hoje há muitos correspondentes bancários disputando  o mesmo público, e para se manter no mercado é preciso se destacar e traçar boas estratégias.

O nosso trabalho aqui na Escola do Crédito é justamente te auxiliar neste processo, por isso, hoje trouxemos 6 dicas para você vender mais crédito consignado na sua empresa. Confira:

1 – A nossa primeira dica é: Fale com mais clientes!

Parece óbvio, mas para vender mais a primeira coisa que você precisa fazer é falar com mais possíveis clientes! Comece fazendo uma análise matemática da sua operação, se a cada 100 clientes com quem você fala 10 vendas são fechadas, a matemática é simples, se a sua meta for dobrar as vendas você precisa falar com 200 clientes.

E mais do que isso, você precisa falar antes do seu concorrente e melhor do que o seu concorrente.

E agora você deve estar se perguntando “como é que eu posso falar com mais clientes se já estou fazendo o máximo todos os dias?”

A verdade é que, durante muito tempo, o modelo de negócio para vender crédito consignado era ter vendedores ligando para longas listas manualmente todos os dias, e com toda a velocidade de informação que estamos vivendo, esse modelo de negócio já não é suficiente para manter a sua operação rodando e atender as demandas do mercado.

É preciso investir em ferramentas e tecnologias que te permitam alcançar um número muito maior de leads e te deem suporte para alavancar as suas vendas e é preciso usar esse mundo digital a seu favor.

Invista em ferramentas como discador automático e URA reversa para alavancar o seu volume de ligações e tornar a sua operação muito mais eficiente; automatize seus processos de envio de SMS e Whatsapp e a dica de ouro nesse novo mercado: não deixe de lado o marketing digital! Em um mundo cada vez mais conectado, é fundamental promover e destacar a sua empresa nas mídias sociais.

2 – Defina claramente suas estratégias!

Apenas investir em captação não basta, para alavancar as suas vendas de crédito consignado você precisa definir com clareza suas estratégias!

O primeiro passo é definir e conhecer o público com o qual pretende operar.

Para quem você vai ofertar crédito?

Apenas para aposentados e pensionistas, servidores públicos, trabalhadores da iniciativa privada? Ou você quer vender para todos os públicos?

Com quais convênios pretende trabalhar? INSS, governos, FGTS, linhas de crédito pessoal?

Qual o foco da sua operação? Apenas a sua região, seu estado ou você pretende atuar a nível Brasil?

Fazer esses filtros iniciais é essencial para que você consiga definir estratégias para encontrar o público que você pretende alcançar e com maior probabilidade de contratar os produtos de crédito que você deseja oferecer.

3 – Elabore um SCRIPT de venda  de crédito consignado que te destaque no mercado:

Sei que essa é uma de suas maiores dores: “como vender por telefone para clientes assediados por  outras 35 ligações ofertando empréstimo todos os meses?”

Para vender por telefone, é fundamental que você domine a estrutura de um script de vendas bem elaborado, sem ele seus operadores enfrentam mais dificuldades no momento de formular uma  oferta e argumentar com o cliente.

Não existe um script milagroso que faça com que todos os clientes aceitem sua oferta, mas é muito importante entender a estrutura de um bom script de vendas para ser capaz de formulá-lo de acordo com o seu público, seu produto e realidade da sua operação.

É preciso saber cativar, ouvir, entender a necessidade do seu cliente para só então oferecer o seu produto não como uma venda mas como uma solução,  o que os clientes compram é a transformação que o produto vai gerar na vida deles.

Independente de qual seja o seu modelo de negócio, o ponto fundamental de um bom script de vendas é identificar o problema ou objetivo do cliente com o máximo de clareza.

Se destaque fazendo aquilo que ninguém faz, chame o cliente pelo nome, seja muito atencioso e fale com todos os clientes com o mesmo entusiasmo que teve com o primeiro cliente do dia. Se logo que atender o telefone, ele te disser que não quer comprar nada, procure mantê-lo na linha oferecendo informações sobre os contratos ativos ou alguma atualização do INSS, ou até mesmo eduque o cliente sobre o produto, assim você o mantém em contato, cria conexão e poderá ter a oportunidade de fazer a sua oferta.

Para extrair o melhor resultado possível nesses processos, é muito importante também que você pense em investir em um CRM que te proporcione a melhor  gestão  dos seus contatos.

4 – Invista em ferramentas que te forneçam informações precisas:

Para vender crédito consignado é imprescindível que você tenha dados sobre as pessoas para as quais pretende ofertar, esses dados são necessários inclusive para formular o melhor script de venda para o seu público e organizar suas estratégias de marketing para a  captação de leads.

No momento da venda, um sistema de informações te possibilita, inclusive, registrar um histórico de interações com o seu cliente e alimentar a gestão do seu call center com outras informações relevantes para a sua operação.

Uma boa pedida é utilizar ferramentas de mailing, mantendo seus dados atualizados e aumentando as chances de contatos mais assertivos com mailing higienizado e enriquecido.

5 – Fidelize seus clientes:

Em um mercado cada vez mais dinâmico e competitivo, se você não for capaz de fidelizar os seus clientes estará continuamente nessa roda do hamster, correndo atrás de clientes novos.

Seu processo de vendas precisa incluir estratégias de fidelização. Um cliente fidelizado vai voltar a contratar com você, além de recomendar seus produtos e serviços para amigos e familiares.

Ofereça um atendimento diferenciado, não apenas com a melhor oferta, mas também com informações claras sobre o produto, o contrato e todos os processos até a liberação do crédito. 

É fundamental contar com uma equipe bem preparada para tirar as dúvidas, auxiliar o cliente e dar todo o suporte necessário, através do whatsapp, telefone, redes sociais e todos os canais de comunicação que sua operação oferecer.

Além disso, você precisa manter organizado o histórico do seu cliente, para que você acompanhe os contratos que estão próximos de terminar, por exemplo, liberando margem ou quando será possível fazer um refinanciamento, portabilidade ou até mesmo o saque complementar. Com organização e acompanhamento você diminui os riscos de perder oportunidades de negócio porque a sua concorrência fez a oferta primeiro.

6 – Por fim e não menos importante: Seja um estrategista! 

A palavra de ordem para toda operação de crédito consignado  que vise a eficiência é  ter uma gestão organizada e estratégica. Se na sua operação você ainda insiste naquele modelo de negócio ultrapassado, em que o correspondente trabalhava em uma mesa desorganizada e cheia de papel, eu tenho uma má notícia pra você: você está ficando pra traz! 

Por menor que seja a sua operação e independente do quanto você pode investir, é fundamental que você busque equipamentos, softwares e ferramentas que te auxiliem nos processos de acompanhar os indicadores, entender as métricas, estabelecer metas e gerir o seu negócio.

O mercado de crédito está crescendo e está mudando rápido, e seguir essas dicas pode te ajudar a acompanhar o mercado e vender muito mais.

E você quiser aprender ainda mais…

A Escola do Crédito tem o melhor e mais completo treinamento para a formação de profissionais do mercado de crédito.

A metodologia CORBAN FAIXA PRETA foi elaborada para que você estabeleça sua operação de crédito com base nos 5 pilares de uma operação de sucesso:

• Profissionais certificados, habilitados em exame de certificação para atuar com Crédito Consignado e Crédito Direto ao Consumidor;
• Uma gestão eficaz, com processos desenvolvidos e estruturados;
• Uma prospecção assertiva extraindo o melhor uso das ferramentas de captação;
• Um time de vendas que domina todas as técnicas de negociação;
• Um operacional que conhece os macetes da digitação nos sistemas dos principais bancos.

Ficou com alguma dúvida? 

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