Elaborar um excelente script de vendas é fundamental se você atua na venda de crédito por telefone.

Um dos maiores desafios para um vendedor de crédito é encantar o cliente no primeiro contato.

Em um mercado em que os clientes recebem diversas ligações de correspondentes bancários e sempre escutam exatamente a mesma abordagem, elaborar um script de venda que te destaque no mercado de crédito facilitando as conversões, certamente é uma etapa essencial para o sucesso do seu negócio. 

Mesmo com todas as  mudanças que têm impactado o mercado de crédito, o telefone continua sendo uma ferramenta poderosa e o principal aliado do correspondente bancário quando o assunto é a venda de crédito e o fortalecimento do vínculo com os clientes.

Apesar da digitalização do mercado de crédito e do fortalecimento das vendas online, o contato telefônico aproxima e humaniza o seu negócio, mantendo a proximidade com o seu cliente e incitando a fidelização. 

Por isso, elaborar um script que possibilite uma abordagem mais assertiva e com mais probabilidade de ser convertida em venda é indispensável.

Na prática, um script de vendas é uma ferramenta importante para direcionar a sua equipe de vendas na jornada com o cliente, desde o primeiro contato até a finalização da prospecção. 

O script funciona como um passo a passo para orientar os vendedores, uma sequência coordenada de ações que direciona o cliente para o fechamento do negócio.

Obviamente, um script de venda de crédito não deve ser um material engessado que dificulte a conexão com o cliente, mas sim um padrão estruturado que oriente sua equipe na condução do contato com o cliente.

Mesmo um vendedor com menos experiência, de posse de um bom roteiro de venda de crédito , pode conduzir o contato com mais tranquilidade e realizar uma abordagem mais assertiva, além de ser capaz de responder às dúvidas mais comuns e derrubar as objeções mais frequentes.

Imagine a dificuldade de um vendedor iniciante no mercado de crédito?

Provavelmente, iria se atrapalhar e colocar a perder um cliente em potencial.

E mesmo os vendedores mais experientes, auxiliados por um bom roteiro de venda de crédito são capazes de agilizar o processo de direcionar o cliente para o fechamento, possibilitando que um número maior de clientes seja atendido em um menor intervalo de tempo sem abrir mão da qualidade do atendimento.

Pensando nisso, preparamos um passo a passo para a elaboração de um script de venda de crédito para que, conhecendo a estrutura de um roteiro eficiente, você seja capaz de elaborar um material que faça sentido na estratégia do seu negócio e para o cliente que você deseja alcançar.

1 – Conheça seu cliente:

Conhecer o perfil do cliente que você quer alcançar é o primeiro passo para elaborar  um script para venda de crédito. 

Entender as demandas do seu cliente é fundamental para que a sua abordagem não fique engessada e distante da realidade da sua operação.

Antes de pegar o telefone e iniciar uma ligação, entenda quem é o seu cliente. Responda perguntas como:

• Qual o perfil desse cliente:

Aposentado? Pensionista? Tomador? Novo entrante?

• Qual produto você irá ofertar?

Contrato Novo? Portabilidade? Refinanciamento? Cartão Consignado? FGTS?

• Porque o produto que você está oferecendo faz sentido para o seu cliente?
• Quais as principais dores que levam esse cliente a contratar o crédito?
• Quais as principais objeções que esse perfil de cliente pode apresentar?

2 – Estruture a jornada do seu cliente:

Ao elaborar um script para venda de crédito, tenha em mente o caminho que seu cliente irá percorrer na sua trilha de abordagem até a contratação do crédito.

Se prepare para cada etapa da ligação: apresentação, identificação da necessidade do cliente, oferta e fechamento, sem esquecer das possíveis objeções.

Elabore um script flexível, que possa ser adaptado para as variáveis que podem ocorrer no decorrer da ligação, para que caso elas aconteçam você não demonstre insegurança nos argumentos.

Seja verdadeiro e não faça promessas que não poderá cumprir. 

3 – Ouça sua equipe:

Se você já tem uma equipe formada e vendedores mais experientes, convide-os a fazer parte desse momento de elaboração do script.

As vivências deles no dia a dia da sua operação são importantes para  te ajudar a formular argumentos assertivos e identificar erros e acertos na metodologia de abordagem.

Uma equipe de vendas é composta por profissionais com diferentes vivências e diferentes perfis, cada um deles poderá contribuir com diferentes visões sobre os processos, o produto e o mercado.

Além disso, estimular essa troca de experiências faz com que a sua equipe esteja mais engajada e alinhada com os objetivos da operação.

4 – Escute ativamente o seu cliente:

Lembre-se que seu cliente é assediado por uma grande quantidade de ligações, não seja mais do mesmo ou perderá um possível cliente antes mesmo de ter a oportunidade de falar.

Antes de formular uma oferta, converse com seu cliente, faça perguntas e ouça com atenção o que o cliente tem a lhe dizer, conduzindo a ligação de maneira leve até ter a oportunidade de fazer uma proposta. Deixe o cliente falar mas cuidado para não “perder o timing” e não aproveitar um momento oportuno para fazer a sua oferta.

Não se esqueça de que identificar a necessidade ou objetivo do seu cliente e como ele pretende utilizar o crédito que ele deseja contratar  é essencial para o sucesso da sua negociação, pois é com base nessas informações que você conseguirá formular argumentos eficazes para derrubar quaisquer objeções.

05 –  Mantenha seu script atualizado:

Um script desatualizado, engessado, sem conexão com a realidade do mercado e que não crie conexão com o seu cliente pode ser um tiro no pé.

Lembre-se de atualizar o seu script de tempos em tempos, analise seus resultados e verifique se a sua abordagem está alcançando os resultados que você espera.

Um script para venda de crédito não é um registro permanente, precisa ser atualizado sempre que você identifica novos padrões no mercado e no perfil dos seus clientes, somente assim você poderá garantir uma evolução constante da sua equipe de vendas.

Não existe uma fórmula mágica!

Se você acredita que existe um script pronto para você seguir linha por linha e fazer com que todos os clientes fechem a venda no primeiro contato, tenho más notícias pra você: não vai funcionar!

Com a prática, você e sua equipe podem trabalhar a desenvoltura para adaptar uma boa abordagem durante uma ligação, que é sentir o feeling de como agir em cada situação. 

Mas se você quer estar pronto para elaborar seus próprios scripts, de acordo com o perfil do cliente e os convênios com os quais você trabalha, utilizando uma metodologia de vendas que realmente funciona, precisa ir além e conhecer o treinamento VENDEDOR FAIXA PRETA, venha aprender com a Escola do Crédito:

• a elaborar scripts irresistíveis de acordo com a estratégia definida pela sua empresa que irão te deixar preparado para arrebentar no primeiro contato com o cliente;
• criar uma oferta irresistível e arrasar na negociação;
• como você pode responder as maiores objeções dos clientes transmitindo a credibilidade e confiança necessárias para que o cliente se sinta seguro e feche o contrato com você;
• todas as etapas da venda até a finalização do processo e como agir em cada uma delas para garantir a satisfação e fidelização do cliente.

A Escola do Crédito tem o melhor e mais completo treinamento para a formação de profissionais do mercado de crédito.

A metodologia CORBAN FAIXA PRETA foi elaborada para que você estabeleça sua operação de crédito com base nos 5 pilares de uma operação de sucesso:

• Profissionais certificados, habilitados em exame de certificação para atuar com Crédito Consignado e Crédito Direto ao Consumidor;
• Uma gestão eficaz, com processos desenvolvidos e estruturados;
• Uma prospecção assertiva extraindo o melhor uso das ferramentas de captação;
• Um time de vendas que domina todas as técnicas de negociação;
• Um operacional que conhece os macetes da digitação nos sistemas dos principais bancos.

Ficou com alguma dúvida? 

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