O mercado de crédito mudou e o digital chegou com tudo, e não foi só na formalização!
Se você é um correspondente bancário raiz já deve ter percebido que a velha fórmula de vender crédito ligando ou enviando mensagens para os clientes manualmente, um a um, há muito tempo deixou de ser a única e a melhor forma de trabalhar com crédito consignado e que, para manter a sua operação rodando de forma competitiva é preciso investir cada vez mais na automação dos seus processos.
A essa altura você já entendeu que desapegar das velhas fórmulas é inevitável mas talvez ainda não tenha encontrado a melhor maneira de implementar essa tecnologia na sua operação, por isso, preparamos esse artigo para te ajudar a entender melhor uma série de sistemas que o correspondente bancário pode utilizar para vender muito mais crédito consignado, automatizando sua operação, alavancando suas vendas e melhorando muito os seus resultados.
De maneira geral, podemos classificar os sistemas em quatro categorias:
- Sistemas de higienização e enriquecimento, que te auxiliam no processo de atualizar e trazer informações mais assertivas sobre os clientes;
- Sistemas de captação, voltados para atrair e captar clientes interessados;
- Sistemas de negociação, que auxiliam o correspondente bancário a dar continuidade ao atendimento dos leads captados e fazer o follow-up destes atendimentos;
- Sistemas de pós-venda, que permitem ao correspondente controlar e gerir sua carteira de clientes e todo o fluxo da operação.
Nesse artigo, vamos fazer um overview de todos eles e disponibilizar um material com uma série de fornecedores desses sistemas, que não podem faltar na sua operação de crédito.
FERRAMENTAS DE MAILING
Antes de mais nada, você precisa ter em mente que uma prospecção eficiente, que converta em bons negócios começa com uma boa base. Ou seja, não basta você ter a melhor discadora ou o melhor robô de mensagens. Se você não tiver um bom mailing, dificilmente conseguirá um resultado eficiente na sua prospecção!
Existem ferramentas que te auxiliam nesse processo inicial de criar e organizar a base que será utilizada nos sistemas de captação. São empresas de dados especializadas em atualizar informações da sua lista de clientes, fornecendo uma base higienizada e enriquecida para ser utilizada nos sistemas de captação.
Sistemas de enriquecimento
O sistema de enriquecimento te auxilia no processo de atualizar a base de clientes que você já possui. Então, se você tem uma base de clientes em que os telefones estão desatualizados, você consegue atualizar a sua base e obter contatos mais assertivos, evitando que seu time perca tempo e oportunidades tentando contato em números desatualizados.
Sistemas de higienização
Já um sistema de higienização traz informações mais assertivas sobre as possibilidades de negócios dos seus clientes, trazendo, por exemplo, informações atualizadas sobre os contratos, margem disponível e o que o esse cliente tem disponível para contratar.
Dessa forma, você consegue obter uma planilha atualizada, que vai otimizar os seus processos no momento de fazer um filtro e subir no seu sistema de captação somente os clientes que têm mais possibilidade de fechar contigo.
Se você está chegando agora nesse mercado, deve estar se perguntando “Mas onde é que eu consigo essa base de clientes?”
Existem no mercado alguns fornecedores de mailing, com os quais você consegue adquirir essas bases; você pode extrair um mailing utilizando um bom sistema de consulta ou ainda; o próprio banco pode te fornecer listas para atuar com um produto específico, como por exemplo trabalhar uma carteira para vender refinanciamento!
SISTEMAS DE CAPTAÇÃO DE LEADS
Discadora automática
Quando falamos em sistemas de captação, o mais utilizado hoje para captar os clientes de crédito consignado é sem dúvida a discadora automática. Muitas pessoas ainda ligam discando número por número e a discadora automática é uma excelente opção para otimizar esse processo. A discadora é um sistema que liga para uma série de números ao mesmo tempo e só direciona para o vendedor aquele cliente que atende a ligação e diz “alô”.
Para ter resultado com essa ferramenta é fundamental que você adquira uma discadora de qualidade e que você faça uma série de gerenciamentos. Além disso, é necessário que você tenha uma base muito grande para conseguir alimentar a discadora e que você conte com uma equipe maior, para conseguir fazer o controle desses clientes.
Para utilizar a discadora, é necessário que você tenha um colaborador ativo o tempo todo para recepcionar as ligações.
A discadora normalmente é utilizada por call centers maiores. Mas hoje já existem no mercado algumas opções inclusive para quem tem uma operação menor e deseja trabalhar com essa ferramenta.
Disparo de SMS em massa
O SMS também é uma excelente opção para captação de clientes, porém, uma ferramenta com custo mais elevado, já que a cobrança é feita por envio.
Para ter resultados com essa ferramenta, o volume de disparos é um fator muito importante. O disparo de SMS em massa, para ser efetivo e trazer retorno para a sua operação, depende de uma quantidade grande de envios, 5, 10, 20, 30 mil envios e geralmente o custo fica em torno de R$0,03 a R$0,07 por SMS.
Quanto à aplicação, é uma ferramenta que não exige tanto do operador. Basicamente você sobe a base, dispara o SMS com uma mensagem que pode ter uma chamada para a pessoa retornar ou clicar em um link para entrar em contato com o seu time de vendas.
O relatório dessa ferramenta te fornece informações importantes sobre todas as pessoas que clicaram, todas as pessoas que chamaram e você pode utilizar essas informações para dar andamento a esses atendimentos.
O incrível de usar essa ferramenta é que você consegue captar muitos clientes interessados muito rapidamente. Mas é importante você ter em mente que a taxa de retorno fica em torno de 1 a 2% do volume de envio. Quanto maior a possibilidade desse cliente ser tomador, maior a chance dele responder. Quanto menor a possibilidade desse cliente ser tomador, por exemplo, se for um cliente novo entrante, menor a chance dele responder.
Antes de continuarmos nosso overview de ferramentas e sistemas, queria ter certeza de que você entendeu todos os termos que usamos até aqui:
Você sabe o que é higienização, enriquecimento, filtro de mailing?
Se essas palavras soam grego pra você, se você é de fora desse mercado e está chegando agora por aqui, já te adianto que a Escola do Crédito tem um treinamento completo para você que está começando ou que ainda está pensando em empreender nesse mercado e também para você, que já está nessa jornada a algum tempo mas sente que ainda não domina todos os detalhes do mercado de crédito.
O treinamento CORBAN FAIXA PRETA vai te guiar por todo o caminho, desde a aprovação no exame de certificação para correspondentes, passando pela a estrutura física, formação da equipe, treinamento de vendas, inclusão das propostas nos sistemas dos bancos, definição estratégica, até os processos mais eficazes para captar e gerenciar seus leads.
Assim como o app WAZE te guia pelo caminho para chegar a algum lugar, o treinamento CORBAN FAIXA PRETA da Escola do Crédito te direciona para os melhores processos de gestão, técnicas de vendas e estratégias de negócio para você arrebentar nas vendas em 2023!
A metodologia CORBAN FAIXA PRETA foi elaborada para que você estabeleça sua operação de crédito com base nos 5 pilares de uma operação de sucesso:
- Profissionais certificados, habilitados em exame de certificação para atuar com Crédito Consignado e Crédito Direto ao Consumidor;
- Uma gestão eficaz, com processos desenvolvidos e estruturados;
- Uma prospecção assertiva extraindo o melhor uso das ferramentas de captação;
- Um time de vendas que domina todas as técnicas de negociação;
- Um operacional que conhece os macetes da digitação nos sistemas dos principais bancos.
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Seguindo com o nosso overview dos sistemas de captação, temos outras duas ferramentas que rodam muito bem e que trazem excelentes resultados para o correspondente bancário, potencializando os resultados da sua operação de crédito.
URA Reversa
A URA reversa tem o mesmo conceito da discadora, a URA é um robô que efetua uma série de ligações e quando o cliente atende ele ouve uma ligação gravada, semelhante aquelas ligações de telefonia que com certeza você já recebeu de um banco ou operadora.
A URA reversa é uma excelente alternativa para quem não tem muitos recursos para investir mas quer otimizar o processo de captação.
O bom resultado com essa ferramenta demanda disciplina e organização para alimentar a URA diariamente com um mailing qualificado, controlar os relatórios e ter um processo eficiente para dar andamento ao atendimento.
A URA que oferece o melhor resultado para o correspondente bancário é aquela que quando o cliente atende o sistema já dispara a mensagem, sem aguardar que o cliente diga “alô” ou efetue alguma outra ação, como por exemplo confirmar o próprio nome.
O ideal é que a URA faça uma coisa ou outra: envie um SMS para o cliente com o link para o canal de atendimento da sua empresa ou, de preferência, que o cliente te chame automaticamente. Nesse caso, se o cliente ouviu a ligação, se interessou pela informação e clicou na opção, automaticamente ele já recebe uma mensagem no whatsapp, com uma oferta e você pode iniciar uma negociação com esse cliente.
Além disso, você consegue também gerar relatórios que te permitem, por exemplo, identificar o cliente que se interessou e clicou na opção mas estava em um telefone fixo e por isso não recebeu o whatsapp, ou até mesmo aquele cliente que ouviu a maior parte da mensagem porque se interessou pela operação mas não clicou na opção. Esse é um perfil de cliente que possivelmente tem interesse e para o qual vale a pena tentar um novo contato.
A URA é uma excelente ferramenta para quem tem operações mais enxutas e quer ter um “colaborador robô”.
Disparo de whatsapp em massa
Seguindo nesse fluxo de sistemas, uma ferramenta muito eficiente para a prospecção são os sistemas de whatsapp, que automatizam o processo de envio de mensagens no whatsapp e que são uma excelente opção para o correspondente bancário que não é apaixonado por fazer ligações.
O whatsapp se tornou uma ferramenta indispensável na operação de crédito, e muitos clientes inclusive já preferem essa forma de contato, porém enviar mensagens uma a uma, cliente por cliente não é a opção mais inteligente e não traz o mesmo resultado que você teria utilizando uma ferramenta de automação.
Essa ferramenta é excelente para quem trabalha sozinho ou para quem tem uma operação mais enxuta. Ideal para quem tem poucos recursos para investir porque é uma ferramenta muito barata, que você paga uma única vez e o investimento vale cada centavo!
SISTEMAS DE NEGOCIAÇÃO
Depois de atrair potenciais clientes, com possibilidades de negócio, é fundamental que você utilize a tecnologia a seu favor para gerir todo o processo de negociação e fazer um acompanhamento eficiente de cada etapa, até a liberação do crédito.
Alguns sistemas são indispensáveis para te auxiliar nesses processos.
Sistema de Consulta
O sistema de consulta é essencial no dia a dia do correspondente, pois fornece as informações necessárias para identificar as possibilidades de negócio do cliente e formular a oferta.
O ponto negativo é que as informações da maioria dos sistemas são um tanto defasadas, por isso, o ideal é que você confirme as informações utilizando os sistemas próprios dos órgãos que administram os benefícios, como por exemplo o “Meu INSS” para verificar informações de aposentados e pensionistas do INSS, ou o Portal SIGAC para servidores do SIAPE.
CRM
Em alguns sistemas de consulta e também em algumas ferramentas de whatsapp o correspondente bancário tem à disposição a funcionalidade de CRM, mas se você quer ter ainda mais controle sobre os fluxos da sua operação, o ideal é que você adquira uma ferramenta exclusivamente para esse processo.
CRM é a sigla para Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. Ou seja,o CRM é como um centro de relacionamento, que auxilia o correspondente bancário e as equipes de vendas no processo de gerenciamento da carteira de clientes.
Então imagine que você tem um cliente que tem interesse em contratar com você mas que só terá uma possibilidade de negócio daqui a dois meses. Você precisa controlar a sua carteira para que esse lead não se perca e ter tudo organizado para daqui a dois meses retornar o contato para esse cliente.
Quanto mais controle e quanto mais dados você tiver, melhor você vai conseguir entender quais são os pontos que precisam ser ajustados na sua operação para que você obtenha o melhor resultado.
ERP
Agora, se você quer ter um controle muito mais efetivo sobre todas as etapas da sua operação, a ferramenta ideal é um ERP. ERP é a sigla para Enterprise Resource Planning ou “Planejamento dos Recursos da Empresa”, é um software de gestão empresarial que concentra todas as informações de forma integrada e inteligente em uma única ferramenta e facilita o fluxo de trabalho entre as áreas, alinhando a comunicação e facilitando a tomada de decisão.
No dia a dia de uma operação de crédito você precisa prospectar, negociar, vender, acompanhar a averbação e pagamento dos contratos, controlar em que banco e em que usuário as propostas foram incluídas, agendar o retorno dos saldos de portabilidade. Também é necessário gerir os pagamentos, controlando o comissionamento que você recebe e o que paga ao seu time de vendas, além de administrar o volume de vendas dos seus vendedores, acompanhando os resultados e gerindo as metas da sua equipe.
E você pode centralizar o controle de todos esses fluxos em um ERP voltado para o Mercado de Crédito.
Independente do tamanho da sua operação, é fundamental que você tenha em mente a importância de ter controle sobre todo o fluxo da sua operação, mesmo que no início seja apenas com uma planilha do Excel.
Nesse artigo, fizemos um overview sobre a maioria dos sistemas utilizados no mercado de crédito. Todos os dias recebemos dezenas de perguntas em nossos canais de comunicação questionando “Qual o melhor sistema para…?”
A verdade é que não existe uma resposta única, existe a resposta que atende as demandas da sua operação e que está dentro do quanto você pode investir.
Por isso, para responder a essa pergunta, além de indicar as ferramentas e sistemas que utilizamos, pedimos ajuda de quem mais entende: o correspondente bancário que utiliza esses sistemas diariamente na sua própria operação!
Realizamos uma pesquisa com os mais de 65 mil seguidores da Escola do Crédito no Instagram e o resultado foi o e-book “Lista de Sistemas” onde listamos mais de 100 empresas:
✔ Promotoras de Crédito
✔ Sistemas de Gestão
✔ Sistemas de Consulta
✔ URA Reversa
✔ Reconhecimento e Higienização de Dados
✔ Discador Automático
✔ Empresas de Telefonia
✔ Disparo de SMS em Massa
✔ Whatsapp em Massa e Chatbot
✔ Marketing digital
✔ Prestadores de Serviço
✔ Sistemas de Indicação.
✔ Sistemas de Gestão de Leads
✔ Plataformas de Autocontratação
E para ter acesso GRATUITO ao e-book LISTA DE SISTEMAS, clique no imagem abaixo:
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